Il software, e le soluzioni IT in generale, rappresentano un elemento strategico per il business delle aziende. Dalla capacità di realizzare soluzioni innovative dipende la possibilità di competere in un mercato globale sempre più difficile. Le soluzioni innovative sono richieste in tempi brevi, a costi bassi e con alta qualità. I fornitori provano a realizzare soluzioni di tale tipo, ma non sempre ci si riesce.

La sfida, dunque, vede impegnati sia i clienti che i fornitori. Le strategie degli uni dipendono dalle capacità realizzative degli altri.

"Migliorare per competere" è dunque la parola d'ordine.

Partnership e collaborazione cliente-fornitore

La soluzione migliore vede l'alleanza strategica tra cliente e fornitore, entrambi impegnati a vincere la "stessa" sfida. La scelta è dunque obbligata: collaborare affinché gli investimenti nei progetti diano i risultati attesi. Il successo dei progetti dipende da entrambi. Nessun progetto può fallire.

Un cliente accorto investe nei progetti che meglio supportino la strategia di business. Sceglie i fornitori che assicurino il successo delle iniziative. Verifica regolarmente che i progetti siano condotti correttamente, dall'inizio alla fine. Il risultato deve essere quello atteso.

Un fornitore altrettanto accorto migliora la propria organizzazione per renderla capace di sostenere i propri clienti nelle iniziative intraprese. Sviluppa le competenze necessarie a garantire il successo dei progetti che gli vengano affidati. Potenzia i processi produttivi e gestionali per renderli più efficaci. Adotta metodi, tecniche e strumenti per aumentare la produttività, ridurre i tempi e migliorare la qualità.

Il ruolo del cliente

Il cliente accorto, si è detto, definisce le strategie per competere nel mercato e sceglie il "partner" che meglio lo sostenga in tale iniziativa. Scegliere il partner giusto significa accertarsi delle sue reali capacità in termini di:

• Affidabilità, cioè capacità di rispettare gli impegni, anche nei momenti di difficoltà;

• Competenza, cioè capacità di trovare soluzioni innovative e di realizzarle nei tempi e con i costi pianificati e con la qualità attesa;

• Flessibilità, cioè capacità di adattarsi alle mutate esigenze che necessariamente si presenteranno lungo il percorso.

Scelto il partner giusto, occorre condividere rischi e benefici. Questo significa chiedere ciò che realmente si possa e si debba fare. L'opposto è dannoso per entrambi. La definizione di progetti realistici con obiettivi raggiungibili, con ambito definito e con requisiti non ambigui è responsabilità di entrambe le parti. Il successo finale dipenderà da ciò.

Il ruolo del partner

Nel quadro di alleanza strategica per competere e vincere sul mercato, le aziende informatiche sono chiamate a:

• Produrre a costi inferiori (a costi competitivi);

• Ridurre i tempi di realizzazione (cioè rilasciare i prodotti nei tempi richiesti dal mercato e dal cliente);

• Migliorare la qualità dei prodotti realizzati (cioè essere aderenti ai requisiti richiesti dal mercato e dal cliente).

La strada da percorrere è dunque ben definita: migliorare per competere. Migliorare i processi produttivi e gestionali, sviluppare le competenze tecniche e professionali, dotarsi di strumenti che aumentino la produttività e migliorino la qualità.

La sfida consiste nel trovarsi pronti a condividere con i propri clienti rischi e benefici. Il mezzo è assicurare il successo dei progetti. L'iniziativa è creare le competenze necessarie. L'obiettivo finale è creare e mantenere la fiducia dei clienti.

La "soddisfazione del cliente" è il termometro delle nostre capacità; la "fedeltà del cliente" la misura del nostro successo.