Negoziare è forse l’attività più comune che svolgiamo nella nostra vita lavorativa (e non) ma anche, purtroppo, quella più stressante e spesso frustrante a causa dei risultati negativi ottenuti. Questo perché negoziare non è semplice, pur essendo un’attività comune e connaturata nell’uomo. La natura umana è condizionata fortemente da fattori psicologici non sempre “sani”.

Il classico approccio alla negoziazione vede due forze a confronto contrapporsi finché una delle due, quella più debole, soccombe all’altra più forte. L’istinto di sopravvivenza induce allora il più debole ad ingegnarsi per trovare strategie vincenti che controbilancino la sua debolezza: l’astuzia ha modo di mostrare tutte le sue qualità e spingere Davide a sconfiggere Golia. È vera vittoria? No!

Le attuali teorie spingono verso un tipo di negoziazione win-win in cui entrambe le parti escono vincenti. Ciò perché la negoziazione si trasferisce dal campo di battaglia del confronto delle forze verso uno più “adatto” all’uomo moderno, colto e civilizzato, attento ai propri interessi ma anche a quelli della collettività, interessato ad un equilibrio più duraturo piuttosto che ad una vittoria momentanea e insicura.

La figura che segue riassume i diversi approcci della negoziazione secondo uno schema in cui due persone (“io” e “tu”) si confrontano con strategie diverse. Si passa da una situazione in cui entrambi perdono ad una intermedia in cui uno vince e l’altro perde per arrivare ad una più matura in cui entrambi vincono.

Figura: Schema sintetico dei tipi di negoziazione

Ciò che sembra così ovvio e semplice risulta estremamente difficile e complicato realizzare, anche tra persone mature, colte e preparate, anche all’interno di interessi comuni! Esempi eclatanti sarebbero numerosissimi.

La negoziazione che quotidianamente affrontiamo con colleghi, gruppo di lavoro, management, clienti e fornitori è stressante e frustrante a causa dei risultati spesso poco soddisfacenti ottenuti a fronte di energie, tempo e preparazione che poniamo nell’attività. Qual è, allora, la chiave del successo? Come negoziare con migliori risultati e minore stress?

William Ury[1] chiama tale strategia “problem solving comune”: risolvere insieme il problema comune. Si tratta di un approccio collaborativo che mira a individuare il problema comune alle due parti e a trovare la soluzione che risolve il problema lasciando entrambe le parti soddisfatte!

Nei suoi libri di maggiore successo[2], Ury descrive la teoria del problem solving comune come la capacità di rimuovere, con passi successivi, i cinque ostacoli maggiori al raggiungimento di una soluzione comune e soddisfacente.

La tabella seguente riassume le cinque fasi del processo di problem solving comune, gli ostacoli che ne impediscono lo svolgimento e le strategie suggerite per rimuovere e superare tali ostacoli.

Tabella: Processo di problem solving comune (William Ury)